强监管+医美合规之下，医美机构能如何寻求“水光项目”增长点？

       4月18日下午，中整协新技术新材料协会与华熙生物联合召开了《2022医疗美容机构规范运营会》，会上华熙生物作为合规三类水光品牌方，与协会、医美机构运营CEO，媒体营销嘉宾，医生专家们共话医美水光合规运营。

       4月14日，国家市场监督管理局明确表示，将查处医疗美容领域虚假宣传行为列入2022民生领域案件查办“铁拳”行动重点。

       我们不难看出，医疗美容行业进入了明确的严监管时代，合规是重中之重。产品、机构、医生、平台共建合规意识，整个医美行业才能达到真正的合规。

水光产品消费需求逐年上涨

       根据新氧发布的《2021医美行业白皮书》，轻医美项目最受市场欢迎。2021年，消费规模占比最大的项目是紧致抗衰、除皱瘦脸、玻尿酸，在整体市场中占比14.55%、11.73%、9.53%。此外，以肉毒毒素注射为主的除皱瘦脸消费，则成为2021年下单人数最多的项目，消费人群占比高达16.93%。玻尿酸类消费，无论是消费规模，还是下单人数，都牢牢占据第三位。

       另外，根据弗若斯特沙利文的预测2022年中国玻尿酸行业市场规模将接近80亿元，较2021年增长近27%。

       竞争激烈的玻尿酸市场，已正成为医美企业备战的“黄金赛道”。菲洛嘉医学vitalorga联合创始人刘思骐表示，玻尿酸对医美行业发展的价值是承载，即不可或缺，牛奶之于生活的价值，就是玻尿酸之于医美行业的价值，相当于人们生活中的必须品。

       水光针之所以这么受欢迎，离不开它对皮肤健康的维养效果。水光针是一种“中胚层疗法”，注射部位多为真皮层浅层至中层，具有补水、保湿效果。狭义上水光针仅指“纯HA类”的基础水光，实际应用中还包括“HA+营养素类”、“以某一其他成分为主类”和“协同多个成分类”的水光。

水光针常用成分的作用：

       玻尿酸：保湿、丰盈，皮肤因水分充足而变得细腻、柔滑、润泽、白皙；

       谷胱甘肽：美白，抗氧化，与维生素C有协同作用；

       维生素C：美白，抗氧化，促进胶原蛋白合成；

       胶原蛋白：恢复肌肤弹润，增加皮肤光滑度。

       综上，我们可以看出，水光针以其全面的皮肤维养作用，赢得了广大消费者的喜爱，未来仍有较大上升空间。

合规水光较少，难以满足市场需求

       3月30日国家药监局再次调整了《医疗器械分类目录》通知显示：注射用透明质酸钠溶液，由注射器以及预装在注射器中的填充材料(一般以透明质酸钠为主要成分)组成，产品用于注射至面部真皮层，主要通过所含透明质酸钠等材料的保湿、补水等作用，改善皮肤状态，拟按照III类器械监管。

       按照这一政策，市场上的合规水光少光之又少，正规产品仅有华熙生物的润致Aqua、瑞典Q-Med的瑞蓝唯堤。另外，高德美的RestylaneVital light 和艾尔建旗下的Volite也是合规产品，但还未在国内正式上市。

       真皮注射玻尿酸可以对面部、颈部、胸前、手背、上臂等部位的肤质进行改善；也可以对面颊部、额部、眉间、眶周、口周等部位的细纹填充。其中，真皮交联注射的效果要比非交联注射效果更好。

       根据北京大学第一医院皮肤科吴艳医生的介绍：真皮交联透明质酸的注射，可以直接补充皮肤里边缺少的透明质酸，主动出击，刺激表皮的再生，表皮再生以后，皮肤屏障功能会修复，会改善皮肤的干燥、敏感的问题，可以改善皮肤的光泽度，让皮肤变得更加健康。而且因为交联技术，皮肤存在的半衰期短一点。

       根据华熙生物提供的数据，非交联透明质酸和交联透明质酸注射之后，促进皮肤再生方面的效果，交联透明质酸在这一组的效果是明显优于非交联透明质酸。临床效果也可以看到类似这样的数据，交联透明质酸无论是在提高皮肤的含水量、弹性值以及改善皮肤红斑方面，都优于非交联透明质酸。

       润致娃娃针独有的微交联技术，除了能够起到补水去细纹、收缩毛孔的作用还能够重塑肌肤结构，由内而外刺激皮肤胶原蛋白、弹性纤维以及成纤维细胞新生，从而使肌肤质量得到显著提升，皱纹显著变少。

       另一款合规水光瑞蓝唯瑅，是交联的小颗粒玻尿酸，能直达真皮层，显著改善肌肤结构，刺激胶原蛋白新生，从而改善细纹，提升肌肤含水量和光泽度。唯缇在体内降解时间是非交联的7-14倍，这也是它相对比传统水光针维持时间更长的原因。

       另外，真皮注射除了肤质改善以外，还可用于痘坑领域，目前，痤疮发病率非常高，据统计80%的人一辈子都会长痘痘。19岁是痤疮最高发期，发病率大概50%左右，30岁以后还有四分之一的女性受到痤疮的困扰。痤疮的患者之间，三分之一的人有不同程度的痘坑和痘印。

       所以，针对痘痘的水光针市场非常巨大，而且这个市场正好覆盖当下年轻求美者的主战区。但目前却没有对症的合规水光产品上市。

       规模近百亿的水光产品市场急需合规产品。完全合规的水光针会成为医美的又一个增长点，另外，由于监管的严格或许还会迎来一次巨大的洗牌，而在这次巨变中能拔得头筹的水光针品牌就是医美行业新的黑马所在。

机构如何更好的设计合规水光项目

       强监管+合规水光稀缺+消费者需求旺盛，面对这样的市场环境，机构改如何用有限的条件，设计项目，实现价值最大化？

       在4月18日的《2022医疗美容机构规范运营会》上，康桥医美连锁品牌CEO牟君，给出了几条可实施方案。

       1+N+N模式

       合规+百搭神器+部位（面、颈、眼、手、身体）。这样一个“1”的产品，变成了“N”倍的放大，能为机构带来源源不断的利润。

       第二个“N”，就是面部、颈部、眼部，作用于眼周，包装出来比较典型的项目包装。这些项目包装出去之后，把合规的产品价值从品牌方的指导定价，跨度到机构内部的特色品项议价。也就是说，品牌方指导定价1980元，包装成机构内部所有合法合规的品相，包装出来之后变成机构的爆品、盈利品之后，它的议价可以是3980，也可以是9980元，所有的操作都在合法经营的范围内来进行，它一定能够持续地热销。

       产品设计好之后就是正式的落地执行，可采用以下步骤：

       14天启动计划

       首先要验证产品效果，增强对于顾客的销售信心。二是一定要获取真实的案例，便于销售的承担。三是在不断的打板过程中，制定出符合机构的标准化流程，包括机构的流程图、地图，能让我们的顾客提升体验感和满足感。

       第二步，产品展示，企划、营销或者产品经理线上线下同步进行，因为我们的产品都是合规的，所以可以宣传。

       三是院内氛围打造，一款产品想在机构持续热销或者获利，所有工作人员都应该加到打造当中，可以通过自媒体进行全方位展示，比如视频号科普、体验官探店、治疗操作视频分享。但是在进行展示的时候，需要符合《广告法》的要求，不要触碰红线。

       21天销售计划

       首先，由运营团队制定出品相的运营方案，然后进行全院的运营思路宣讲。

       第二，签字落实KPI，制定出绩效。所有的绩效都改成以执行业绩为主。但是对于主推的品相或者新品相，重点品相可以在销售政策上给到一些额外的奖励。

       第三，咨询师团队，拿到一个运营方案之后，进行目标分解，把自己手中的顾客进行拆分，找到什么样的顾客是第一批顾客，什么样的顾客是第二批顾客。销售的时候，咨询师对于重点品相一定要不断开会，复盘。分享自己在推这个品项当中的经验，分享顾客反馈，然后再反馈到科室，让他们去逐步改进。这样不仅能够提高成交率，还能提高复购率。

       第四，永远都少不了沙盘的演练，包括销售、科室，医疗团队的配合，不断完善细节，优化流程，最终告诉顾客满意度是百分之百的，才能持续热销下去。以上四步同时进行，共计21天。

以上这些方法希望能给各医美机构提供一些新的合规产品设计思路。毕竟，在强监管之下，合法合规才能走得长久。

       强监管和消费者需求旺盛之下，完全合规的水光针不仅会成为医美的又一个增长点，或许还会迎来一次巨大的洗牌，而在这次巨变中能拔得头筹的水光针品牌就是医美行业新的黑马所在。